Muito se fala sobre criar produtos e serviços com valor ao nosso cliente…
Mas, sabemos primeiramente o que é valor?
Portanto, valor não é o que está escrito na etiqueta do produto ou na tabela dos serviços.
Valor, contudo, é aquilo que criamos para nosso cliente e que faz ele sair de casa, ou acessar nosso site ou rede social para comprar nosso produto ou consumir o serviço.
Lembra da relação custo x benefício?
Assim, valor é a diferença entre o que o cliente recebe (benefícios) e o que ele dá em troca (custos).
Quando essa relação é positiva, estamos gerando valor ao nosso cliente.
Contudo, ele fica satisfeito, recomenda e compra novamente quando precisar…
MAS, COMO CRIAR PRODUTOS E SERVIÇOS COM VALOR AO CLIENTE?
Bom, o primeiro passo é saber do cliente o que ele valoriza na hora de usar seu produto ou serviço.
Ou seja, o que você oferece de importante para ele que faz ele se sentir satisfeito?
Também, procure em seus concorrentes, o que você faz que os outros não fazem…
Quer dizer, quais são seus diferenciais!
A partir daí, você pode conseguir ter um produto ou serviço com as principais características que seu cliente valoriza.
Mas, nem sempre o cliente vai te dizer o que ele quer, o que ele deseja ou valoriza, e para isso use a Criatividade.
E aqui, te dou uma bela dica através desse e-book que escrevi sobre como se tornar um profissional ou pessoa mais criativa! Excelente, não é?
CRIANDO UMA PROPOSTA DE VALOR AO CLIENTE
A base para a criação de uma Proposta de Valor ao cliente é entender suas motivações, suas dores e os benefícios que ele deseja quando compra algo.
Há para isso, uma ferramenta muito importante na gestão empresarial moderna que é o Canvas da Proposta Valor.
Nela, você conseguirá, através de etapas, definir o perfil do seu cliente principal e depois disso desenvolver produtos e serviços que ele valorize. Você sabia que isso existe? Sim!
Pois bem, vamos então às principais etapas da Proposta de Valor.
COMO MAPEAR O PERFIL DO CLIENTE
- Defina as atividades que os clientes estão fazendo no dia-a-dia do trabalho ou em suas vidas. Isso é importante para você saber se ele se preocupa com a economia de tempo, dinheiro ou esforço.
- Lista as principais Dores do Cliente. Que são as dificuldades em realizar as suas tarefas e o que o incomoda realmente no dia-a-dia.
- Identifique os Ganhos do Cliente. Ou seja, quais os desejos ou como poderiam ser surpreendidos pelo seu produto ou serviço.
Listadas essas primeiras 3 etapas do perfil do cliente, já temos agora uma boa noção do que o cliente faz, o que o incomoda e o que ele espera ganhar em uma relação com seu produto ou serviço.
Agora vamos para a fase da Criação de Valor:
CRIANDO O MAPA DE VALOR
Primeiro, liste todos os produtos e serviços que compõem a sua solução e que podem ser importantes para esse cliente que você traçou o perfil.
Depois, descreva como seus produtos e serviços criam valor ao aliviar as dores dos clientes.
Quer dizer, como eles podem eliminar ou reduzir as emoções negativas, os custos e situações indesejáveis no dia-a-dia do cliente?
Por fim, descreva como os seus produtos e serviços criam ganhos para os clientes.
Como eles geram os benefícios que o cliente espera, deseja ou quer ser surpreendido! Aqui está o encantamento do seu cliente pelo produto ou serviço que você oferece!
OS DESAFIOS AINDA EXISTEM, MAS PODEM JÁ ESTAR MENORES
Utilizar a ferramenta da Proposta de Valor não é garantia de sucesso no lançamento de um produto ou serviço.
Mas, quando você consegue mapear as principais necessidades do seu cliente, além do que ele se importa e o que ele valoriza, seu produto ou serviço fica muito mais perto de criar valor!
E assim, você já tem a consciência de qual será o seu modelo de negócios ou se o atual modelo está de acordo com o cliente.
Portanto, lembre-se: a proposta de valor tem relação direta com o que o cliente espera e oferecer ao cliente algo além do esperado e surpreender a vontade dele é o início do caminho de sucesso que sua empresa pode percorrer…
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